《需求唤醒》 硅谷成交大师，改变顾客认知，轻松成交

第一部分 理念篇
激活交易想法
传统套路 ：用程式化的方式把用户逼入死角，让他们不得不接受你的想法。
现实问题 ：交易对手越来越老练，会用各种方式跳出你的围堵。
全新方式 ：把交易的想法交给对手，让他们认为这些想法是他们自己的，而做到这一点只需 6 步。
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第二部分 方法篇
步骤1 身份对齐
基本原理 ：对待不同圈层的人，人们的态度和行为方式是不同的。
实际运用 ：对圈子把握得越精准，通常对方就会越认真对待该想法，几句开场白就能做到这一点。
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步骤2：加载确定性
基本原理 ：随着交易的复杂化，物物交换时代的确定性不在了，然而，所有人内心对于确定性的诉求却是根深蒂固的。
实际运用 ：让对方放心的不是更多的信息，而是你的专业性。100 字左右的一段话术就足以做到这一点。
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步骤3：预设信息
基本原理 ：大脑存在 3 条优先级信息通道。即使面临信息轰炸，它也会迅速注意到 3 类信息并做出反应。
实际运用 ：短时间内，交易对手能掌握整个交易的梗概，他们才有可能把想法当作自己的。3 类信息足以实现这个目的
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步骤4：“常规”的力量
基本原理 ：新奇意味着新机会，但新奇又意味着风险。人们更乐于接受与“常规”稍微不同的新产品。
实际运用 ：每一处创新点都会被交易对手算成一个风险点。因此最好的办法就是，从常规出发，把所有新奇点打包在一起。
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步骤5：消极心态
基本原理 ：事物总存在正反两面，越只是强调正面，交易对手越会怀疑。
实际运用 ：主动引导对方思考消极的一面，不要干扰他们的决策。当他们自己认真思考过该想法正反面后，这个想法也就在他们的思想里被激活了。
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步骤6：人格魅力
基本原理 ：为了达成交易，人们总是会在 5种角色中来回转换，这种人格分裂式的做法会严重损害交易对手对你的信任感。
实际运用 ：坚持原则，让交易对手尊重你的底线，并欣赏你的为人。
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第三部分 实战篇
反 转
传统方法 ：核心目的是“让交易对手付钱”，更关注最终行为。 交易对手过多的思考很可能会伤害这个目的。因此，让交易对手有太多思考。
全新方法 ：自己生产的想法往往会带来主动的行为。把想法交给交易对手，只要他们用心地思考这个想法，这个想法就属于他们自己了。